Реторически техники в преговорния процес

Резюме

Статията анализира основни вербални техники и стратегии в политическите и бизнес преговорите. Като реторическа технология и въздействие са анализирани някои от най-често използваните преговорни техники: “Дяволчето“, „Схрускването“, „Отхапването“. Изведени са аргументативните преимущества на похватите от вида „принципно водене на преговори“, базирани на теорията на Р. Фишер и Б. Юрай. На практическа основа са анализирани и основните поведенченски стериотипи при „мекото“, „твърдото“ и „принципното“ преговаряне, като се стига до конструктивни препоръки по отношение на предварителната подготовка. В заключение е поставен акцент върху възникването на необходимост от внимателна диагностика на ситуацията, определяне на целите на преговарящия, както и оценяване на целите на отсрещната страна.